国际商务原则式谈判的原则与应用实践探讨论文
原则谈判法（ pr i nci pl ed ne-got i at i on） 自 1981 年被原美国哈佛法学院的罗杰·费舍尔教授和哈佛大学谈判项目发起人威廉·尤里两位在其合作着作《毫不退让地赢得谈判》中提出以来，很快在国际上成为处理纠纷、化解矛盾而进行谈判的重要指导原则。随着我国经济的快速发展，各种国际商务活动的范围逐步扩大，各类商务活动对谈判技巧的要求进一步增多。本文对于从事国际商务谈判的人员了解国际通行的原则式谈判的特点，应用原则式谈判规则指导国际商务谈判具有积极意义。
一、原则式谈判与传统谈判方式的区别
罗杰·费舍尔和威廉·尤里针对人们经常使用的软式谈判和硬式谈判的不足，提出了既非软式又非硬式的原则式谈判（三者的区别见表 1），这种方法由四项原则组成： 人事分开原则、集中利益而非立场原则、双赢原则和坚持客观标准原则。
硬式谈判也称之为立场型谈判，是把谈判对象看成敌手，以意志力的较量为手段，不惜代价赢得己方胜利的谈判方法。这种谈判方法自古及今都存在，历史上强盛帝国侵略弱小国家要么武力征服要么采用硬式谈判，现今在国际商务谈判中也有企业存在以强凌弱的谈判做法，但采用硬式谈判的方式受制于法律和文明进步的要求会越来越少。软式谈判也称之为让步式谈判，是把谈判对象看成朋友，以妥协损失己方利益而达成协议的谈判方式。这 ……此处隐藏4415个字……012 年 1 月 29 日在德国共同宣布，两家公司已达成正式协议完成合并。德国普茨迈斯特通过“四问题扫描”的方式试图给双方的谈判建立一个客观标准，这个标准就是双方必须诚信、公平、形成长期关系并且给参与者带来福利。普茨迈斯特创始人施莱希特在即将签署正式协议前用“四问题扫描”抛出最后通牒，给三一重工董事长梁稳根施加压力。而中方也对这样的客观标准冷静做出判断，采取了真实、科学的估计依据和估值方式让施莱希特信服并承诺如果中方违约愿意支付交易总额的 20%作为违约金补偿和维持员工稳定，通过这些措施赢得了双方的信任完成了双赢的谈判。通过这次合并，德国普茨迈斯特得到三一重工的资金支持并获得新的发展机遇，而三一重工也获得混凝土泵车制造领域全球第一品牌和销售网络，成功实现了国际化战略。
参考文献：
[1]ROGER D. FISHER, W. U. 1981.Getting to yes: Negotiating agree-ment without giving in [M].Boston: Houghton Mifflin.
[2] 张守刚 . 商务沟通与谈判 [M]. 北京：人民邮电出版社，2010.
[3]森赫电梯：借并购跻身国际标准制定者 - 从德国不来梅，到中国浙江，森赫的跨国战略雏形初显[EB/OL].2004-12-12.
[4]intel 投资大连幕后 一封信叩开机遇之门[EB/OL].
[5] 新闻调查：联想 IBM 收购谈判过程 内 幕 揭 密 [EB/OL]. 2004-12-12.
[6] 网易财经 . 三一重工收购德国机械巨头普茨迈斯特[EB/OL].2012-01-29.
